國內(nèi)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)萌芽初期，園區(qū)形態(tài)上以傳統(tǒng)廠房為主，主要滿足企業(yè)生產(chǎn)的空間需求。隨著土地存量的逐步降低，增量市場受限的情況下，已有工業(yè)園項目逐漸將重點方向瞄準(zhǔn)升級改造或拆除重建。

城市區(qū)域產(chǎn)業(yè)升級致使一部分強污染、高能耗的落后產(chǎn)業(yè)淘汰；業(yè)主與租戶單一租賃關(guān)系逐漸演變成服務(wù)、孵化、入股等多維度的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，產(chǎn)業(yè)與新城建設(shè)的融合、功能的復(fù)合為園區(qū)創(chuàng)造了更多收益。再加上政府扶持政策，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)成為了香餑餑，產(chǎn)業(yè)園如雨后春筍般涌現(xiàn)，致使市場供大于求的趨勢愈加明顯，“招商難”成為園區(qū)企業(yè)普遍面臨的“新常態(tài)”，新園區(qū)更是如此。于是，創(chuàng)新招商策略成為亟待解決的關(guān)鍵問題。

1. 產(chǎn)業(yè)趨勢：把握產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移大勢

隨著城市、產(chǎn)業(yè)和人口的發(fā)展和變遷，許多企業(yè)都有其“內(nèi)生”和“外生”的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移需求。例如在降低人工成本、市場擴張布局、環(huán)保等政策監(jiān)管諸多因素的作用下，產(chǎn)業(yè)需要向外部轉(zhuǎn)移。園區(qū)企業(yè)如果能精準(zhǔn)把握或?qū)幽繕?biāo)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的趨勢，往往會在短期內(nèi)實現(xiàn)“爆裂式”的效果。

現(xiàn)實中，有許多園區(qū)缺乏對產(chǎn)業(yè)的研究，常常會出現(xiàn)“拍腦袋定方向”的現(xiàn)象，招商沒有產(chǎn)業(yè)源頭和方向，自然難上加難。所以，把握產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移趨勢，應(yīng)該是園區(qū)企業(yè)最有效的招商手段。這就需要園區(qū)方對目標(biāo)產(chǎn)業(yè)進行系統(tǒng)深入研究，對產(chǎn)業(yè)脈絡(luò)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)變遷形成行業(yè)洞見，順應(yīng)趨勢，恰當(dāng)規(guī)劃產(chǎn)業(yè)定位。

2. 產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)：深度挖掘資源稟賦，揚長避短

一方水土養(yǎng)一方人，園區(qū)如果擁有目標(biāo)企業(yè)關(guān)注的獨特資源，對產(chǎn)業(yè)的吸引力就會大大增強。這就需要園區(qū)對本地的資源稟賦進行深入剖析，從區(qū)位、交通、要素成本、市場、人口等多方面系統(tǒng)研究，找到當(dāng)?shù)刈詈诵牡馁Y源價值、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，針對性進行招商，往往會起到“事半功倍”的效果。

借助并有效發(fā)揮自身擁有的排他性、稀缺性資源優(yōu)勢，再與目標(biāo)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、核心訴求相結(jié)合，避免過度關(guān)注戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)導(dǎo)致忽視本地資源的挖掘和匹配性，成功招商的概率會大幅提升。

3. 創(chuàng)新政策：創(chuàng)新性政策吸引企業(yè)入駐

政策是產(chǎn)業(yè)招商的關(guān)鍵一環(huán)，也是目標(biāo)企業(yè)關(guān)注的要素之一。過去，大多數(shù)園區(qū)主要以國家優(yōu)惠政策吸引客戶，但近些年來，由于優(yōu)惠的普及化和嚴(yán)控化，政策優(yōu)惠已失去競爭力。因此，除了在土地、稅收、落戶、購房補貼等方面提供優(yōu)惠政策外，更需要園區(qū)在產(chǎn)業(yè)發(fā)展所需的關(guān)鍵政策方面進行創(chuàng)新。

以滄州“渤海新區(qū)生物醫(yī)藥園”的快速崛起為例， “飛地模式”新政一經(jīng)提出就吸引了眾多北京藥企。在這一新模式下，疏解轉(zhuǎn)移到滄州的北京醫(yī)藥企業(yè)可繼續(xù)由北京市食藥監(jiān)局實施許可、認(rèn)證和監(jiān)管，企業(yè)名稱、注冊地址不變，相應(yīng)產(chǎn)品批準(zhǔn)文號不做轉(zhuǎn)移。這一創(chuàng)新政策從根本上解決了醫(yī)藥企業(yè)的顧慮，僅一年多時間，就有65家北京醫(yī)藥企業(yè)落戶園區(qū)，成為華北地區(qū)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)重地。

4. 聯(lián)盟社群：構(gòu)建產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟、產(chǎn)業(yè)社群

相比較傳統(tǒng)的“代理招商”模式，園區(qū)企業(yè)通過打造“產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟、產(chǎn)業(yè)社群”，更利于構(gòu)建與目標(biāo)企業(yè)的長期、穩(wěn)定關(guān)系，形成產(chǎn)業(yè)生態(tài)，增強對企業(yè)的影響力和凝聚力，最終促成招商?！吧缛航?jīng)濟”締造了小米等明星企業(yè)的快速崛起，在產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商領(lǐng)域近些年也取得了不錯的效果。

以山東某產(chǎn)業(yè)園區(qū)為例，初期通過與行業(yè)協(xié)會聯(lián)合舉辦“年度峰會”，快速提升了行業(yè)知名度，接觸到了眾多目標(biāo)企業(yè)的高層人士，招商取得“開門紅”。之后，該園區(qū)逐步構(gòu)建了以自身為核心的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，加強園區(qū)與客戶之前的聯(lián)動性與粘性，成為行業(yè)內(nèi)最有影響力的“產(chǎn)業(yè)社群”，園區(qū)形成了良好的人脈圈層和“產(chǎn)業(yè)生態(tài)”，招商工作自然水到渠成。

5. 基金助力：通過產(chǎn)業(yè)基金吸引龍頭企業(yè)

產(chǎn)業(yè)基金越來越成為園區(qū)招商的重要“抓手”。大多數(shù)目標(biāo)企業(yè)都存在融資需求，即使是行業(yè)龍頭企業(yè)啟動新項目建設(shè)，動輒幾十億、上百億的投入，也面臨資金壓力。這時，如果園區(qū)能夠以產(chǎn)業(yè)基金進行撬動，往往會起到“一石激起千層浪”的效果。

以重慶市為例，借助定向增發(fā)、基金入股等市場化方式，成功引入了京東方8.5代液晶面板、惠科8.5代液晶面板等大型投資項目，快速帶動了重慶市相關(guān)產(chǎn)業(yè)的崛起。產(chǎn)業(yè)基金既是“招商利器”，也是園區(qū)盈利的重要來源，股權(quán)投資收益已經(jīng)成為張江高科等成熟園區(qū)的重要利潤來源。

從2019年的市場情況來看，產(chǎn)業(yè)園區(qū)的發(fā)展機遇與挑戰(zhàn)并存。面對行業(yè)整改、監(jiān)管趨嚴(yán)、經(jīng)濟下行等不利因素影響，從招商策略的創(chuàng)新規(guī)劃著手，緊緊圍繞深圳市產(chǎn)業(yè)相關(guān)政策，踏實做好產(chǎn)業(yè)服務(wù)相關(guān)工作。